Эффективное общение в Instagram Директ: скрипты продаж

​

Любая продажа — это общение с клиентом. Для продаж вам нужна схема разговора — последовательность вопросов/предложений менеджера и возможных вариантов ответа клиентов.

Содержание скрипта продаж прежде всего зависит от конкретного бизнес-процесса, где он будет применяться. Как правило, под каждый этап продаж пишется свой скрипт. Например, для рассылки,для входящего запроса в Директ, общения в комментариях, и т.д.

Зачем нужны скрипты продаж в Instagram

1. Чтобы достичь поставленной цели — продать товар или услугу.
2. Чтобы увеличить конверсию разговора в сделку
3. Чтобы накапливать опыт в общении с клиентами из вашей сферы
4. Чтобы быть готовым ответить на любые вопросы клиента
5. Чтобы продажи не зависели от настроения, навыков конкретного менеджера.
6. Чтобы ускорить процесс обучения новых менеджеров
7. Чтобы контролировать работу менеджера аккаунта.

Что нужно знать, чтобы создать успешные скрипты продаж
Определите цель общения. В зависимости от того, что вы продаете, решите, какого действия или реакции должны добиться. Не все товары и услуги продаются сразу в переписке. В качестве цели вы можете добиться визита в ваш офис.Например, Вы можете пригласить на экскурсию по объектам, если продаете недвижимость. Или позвать клиента на ваш вебинар или конференцию. Или для начала вам будет достаточно, чтобы он оставил вам электронную почту и номер мобильного телефона.

Составьте портрет клиента. Определите, кто ваша целевая аудитория: как они общаются, покупают ли онлайн и т.д.

Изучите конкурентов. Проанализируйте, как ведут переписку ваши конкуренты: используйте метод тайного покупателя. Обратите внимание, какие приемы, фишки, способы убеждения они используют.

Знайте продукт. Очень важно четко представлять, какой продукт вы продаете, какие проблемы он решает, какие есть преимущества, чем отличается от конкурентов, почему ваше предложение уникально, какие виды продукта бывают, насколько можно адаптировать его под каждого клиента.

Определите гибкость действий. Определите, можно ли менять ваш скрипт продаж. Есть форматы бизнеса с сильными стандартами работы (банки, страховые компании, телекоммуникационные компании). Их менеджеры, как правило, предлагают конкретную услугу. Скрипт их разговора не позволяет сделать шаг вправо или влево. А есть другой подход. Когда нужно подстроиться под ответы собеседника. Там нужна «рыба» скрипта продаж, чтобы менеджер не отклонялся от цели и не забыл задать самые важные вопросы. Но при этом, у него есть свобода в словах и предложении продукта.

Все, что нужно знать: важные правила работы над скриптами
Структура классического скрипта продаж строится по классической схеме продаж:

Фразы,которые помогают выяснить потребности клиента:

• Что для вас важно?
• Что для вас неприемлемо?
• Какие ваши предпочтения?
• Выберите из перечисленных мною вариант, который бы вас устроили?
• Кто будет принимать окончательное решение? Нужно ли вам с кем-то посоветоваться?
• На какой бюджет вы рассчитываете?
• Если мы поступим так, вам будет удобно?

Какие фразы помогают продвинуться к завершению сделки:

• Что нужно сделать, чтобы наша сделка состоялась?
• Какие условия, помогли бы вам сейчас принять решение?
• Какой пункт договора нужно исключить, чтобы вы его подписали?
• Какие условия оплаты вы бы хотели получить, чтобы сейчас принять решение?

Используйте эмодзи, показывайте человеческие эмоции. Клиент должен ощущать ваше отношение к нему. Еще можно использовать чувственные фразы: «Это отличное предложение», «Мне кажется, вам нравится мое предложение», «Вы абсолютно правы».

Вместо заключения:

Тестируйте, исправляйте и улучшайте скрипты. Помните, что идеальных скриптов не бывает. Любая новая фраза может улучшать или ухудшать конверсию. Работайте над скриптом, а скрипт будет работать над ростом ваших продаж.